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四点定价策略 第三点引人深思啊

现在很多品牌很多商品都因为价格做得举步维艰,特别是在淘宝这个竞争如此激烈的平台上,恶意低价竞争导致很多商家根本没钱赚,经营积极性也严重受挫。定价好不好,不管是对销售,还是对后期的发展,都有很大的影响。产品定价包含了很大的学问,合理定价可以让你获得更高的利润和市场认同。

一、产品定价误区

1、产品只根据成本定价

很多淘宝卖家对产品定价没有一个正确的认识,认为自己的产品进价多少,大概赚多少钱就好,价格就这么定下来了,根本没有考量市场、消费者的因素。

2、认为定越便宜越好卖

这里和大家分享一个小故事:一个美国商人从外国购进了一批做工精细、质量上乘的礼帽,为了有个好的销路,商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准,可销路并没有比别人更好。这让他很奇怪,因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天,这个商人生病了,他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽,这个邻居把那个商人写的价格12美元错看成了120美元,结果礼帽被一抢而空。

从这个小故事中,我们可以看出商品定价不是越便宜越好,甚至在我们的产品售价低于市场售价很多的时候,消费者会想“这么便宜能用吗?”“这么便宜是不是假货啊?”这些说明,我们产品价格定得不恰当,不仅赚不到应得的利润,顾客还不领情。因为客户不是要买便宜,客户要买的是“划得来”“超值”!

二、消费者的购买心理和对价格的认识

1、消费者对价格与产品本身的重视程度

客户有时候会因为促销价格而买一些自己此刻并“不需要”的产品,但是客户也是在购买他们认为很值很划得来的产品,他们对价格的重视远没有超过对产品本身。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。

2、消费者永远不知道价格,但是知道比较价格

换句话来说,就是他们不知道这件产品值多少钱,但是知道通过对比来得知它便宜不便宜。

3、消费者对低价的理解

价格高的产品不一定是好货,但“便宜无好货”,“一分钱一分货”。对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品,当然是指在某一价格区段里的“低品质”。如果前期走低价路线,那么价格不宜过低,只需要比同质产品稍低即可(相似产品,相近的卖家实力),新的店铺成交较少,没有销量和评价可供买家参考,过低的价格容易使买家在挑选产品时对产品质量产生怀疑,反而不利于成交。

4、消费者大部分会避免购买最贵或最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线

例如网上的一件同款,一家卖300,一家卖100,一家卖30,那么消费者会相对思考,300的肯定是暴利卖贵了,会担心自己买贵了,而30的会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

三、产品定价技巧

1、混合增值法

这个定价的目的是让客户丧失比较能力,比如你有一件单品,在网上有很多同款竞争,价格相当,那你的优势就无法突出。这时,你可以增加一些赠品,或与另一单品搭配套餐整体出售,又或者增加很多组合搭配,这样就可以有效混淆买家的比价能力,让买家不知道该值多少钱。

当然,你也也可以相反思维,如果网上大多数卖家是整个套装出售,那你就可以采取单品定价,再在详情中与其他套装单品组成套餐。

2、平均值法

在淘宝搜索自己产品所在类目的主关键词,然后按照排序,取前200-500的产品价值均值,得到一个价格,即可作为自己产品价格,但是,要考虑自身产品的利润等。

3、数字定价法

数字代表不同含义,比如用“8”来定价,可以满足顾客想“发”的心理需求;带有弧形线条的数字,如6、8、9、0、3容易被顾客接受,而1、4、7不带弧形线条的数字则不太受欢迎。

4、最小单位报价法

定价使用最小单位,可以使客户在心理上有捡到便宜的感觉。这种定价法相对来说对那些价格比较贵的单品比较合适,比如等级很高的西湖龙井茶。对网上的消费者来说,一斤的价格实在有些贵,所以可以考虑1两1两的卖。再比如化妆品行业,可以考虑推出一些旅行试用装,让价格看上去低一些。

5、以价值导向的定价方法

这种方法卖家用到的几率比较小,一般是奢侈品才会使用的定价方式,字面上理解,就是以这件产品能给用户带来多少价值来定价。举个例子,比如阿芙精油可以考虑做一次,2013年度第一瓶精油,以此为噱头来炒高精油的价格,这对我们小卖家来说,基本不会用到。

四、全店产品价格规划

1、低价位(引流款)

价格低于同行,主要作用在于吸引买家进店浏览下单。这部分产品数量应占全店产品数量的20%左右,不能太多,太多就会让买家觉得这是一家专卖便宜货的地摊店铺。

2、中等价格(利润款)

这是店铺利润的核心来源,价格不高不低,无论在店铺中还是在行业同类产品中,都属于消费者比较喜欢的“中庸”价。这类产品数量应占全店产品数量的70%左右。

3、高价位(定位款)

这里的高价不是绝对高价,而是店铺中的相对高价,旨在告诉买家:我们店的产品是有品质的!这类产品数量应占店铺产品总量的10%左右。

总结:产品定价具有买卖双方双向决策的特征,所以我们在定价时,要考虑消费者及市场需求。这篇文章希望有助亲们在商品定价时,定出最适合的价格,让你获得更高的利润与市场认同。

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张力

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