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想签单成功 必看的几类客户营销技巧

老话有一句叫做:“人上一百,种种色色”,意思就是说人是有很多种的,不同的人有着不同的方式去对待,对于营销工作来说也是一样的。我们需要做到知己知彼 百战不殆,在本文中我将介绍九类不同的客户营销技巧。认真阅读本文,你将懂得如何去面对此九大类客户,方便对症下药,进而促进销售!

1、随身附和型客户

表现:这类客户是对什么都不发表意见,不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发,

心理诊断:不论营销人员说什么,此类客户内心已经决定今天不准备买了,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和“对“让营销人员不在推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。

处方:若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的客户

表现:此类客户认为对产品比营销人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话,这类客户硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。

心理诊断:此类客户不希望营销人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的营销人员,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方:应该让客户中圈套,如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问客户一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型客户

表现:此类客户渴望别人说自己有钱。

心理诊断:此类客户可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方:应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品,但他不会把表情写在脸上,因此,这类客户很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。

4、理智型客户

表现:此类客户稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致营销人员很压抑。

心理诊断:此类客户一般都注意听营销人员的讲解,他同时也在分析评价营销人员及产品,此类客户属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

处方:对此客户销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型客户

表现:买不买无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断:此类客户不喜欢营销人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌营销人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

处方:对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

6、好奇心强的客户

表现:此类客户没有购买的任何障碍,他只想把商品的情报(信息)带回去,只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断:此类客户只要看上自己喜欢的商品,并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型。

处方:应编一些创意性的产品介绍,使客户兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类客户觉得这是个“难得的机会”。

7、人品好的客户

表现:此类客户谦虚有礼,对营销人员不但没有排斥,甚至表示敬意。

心理诊断:他们喜欢说真话,决不带半点谎言,又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。

处方:此类客户应认真对待,然后提示产品的魅力,营销人员应用稳重的态度向客户显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。

8、粗野疑心重的客户

表现:此类客户莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,他完全不想听你的说明,对于商品的疑心很重,任何人都不容易应付他。

心理诊断:此类客户是有私人的烦恼及心理压力,因此想找人发泄。

处方:应以亲切的态度应付他们,了解顾客背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让客户觉得你是他的朋友。

9、挑剔刁难型客户

表现:此类客户对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理。

心理诊断:此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

处方:耐心解答客户提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“先生,小姐:您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除客户的疑虑,拉近和客户的距离。

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张力

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(12)个小伙伴在吐槽
  1. 成都室内设计工作室
    成都室内设计工作室   Google Chrome 31.0.1650.63   Windows 7
    2014-11-06 15:33

    分析很到位!

  2. 礼物分享网
    礼物分享网   Google Chrome 18.0.1025.168   Windows XP
    2014-11-06 11:15

    分析的很透彻,界面很清晰的博客,内容也很好,欢迎回访!

  3. 阿兴博客
    阿兴博客   Google Chrome 31.0.1650.63   Windows XP
    2014-11-06 10:14

    需要做到知己知彼 百战不殆

  4. 小鱼网
    小鱼网   Google Chrome 37.0.2062.120   Windows XP
    2014-11-05 21:12

    人人为了生活

  5. 旭日博客
    旭日博客   Google Chrome 36.0.1985.125   Windows 7
    2014-11-04 16:32

    第三种客户纯属是死要面子活受罪的那种

  6. 不要问我是谁
    不要问我是谁   Google Chrome 30.0.1599.101   Windows 8
    2014-11-04 10:54

    真正干起来就不是那么容易咯!

  7. 母娘乱馆
    母娘乱馆   Google Chrome 31.0.1650.63   Windows 7
    2014-11-03 22:37

    做营销最主要会看顾客的表情和分析顾客的心理在想什么。

  8. 淘宝导购
    淘宝导购   Internet Explorer 9.0   Windows 7
    2014-11-03 21:15

    不错 又学习;

  9. 提升机
    提升机   Google Chrome 31.0.1650.63   Windows XP
    2014-11-03 15:35

    做销售就是靠掌握别人的心理啊

  10. 秀潇洒网
    秀潇洒网   Google Chrome 35.0.1916.153   Windows 7
    2014-11-03 14:56

    营销确实是一门学问,有一百种人就有100+1种营销方法

  11. 尚吾网
    尚吾网   Firefox 33.0   Windows XP
    2014-11-03 11:28

    来访了,留个脚丫,支持下

  12. 石家庄期货开户
    石家庄期货开户   Google Chrome 31.0.1650.63   Windows 7
    2014-11-03 09:33

    不同的客户确实需要不同对待,有些挑刺的客户开始很挑刺,一旦信任你后,那么也是一直很信任

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