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营销人能打多少分 就看这五种思维

摘要:商业行为里,营销是一种投资行为。花出去的市场费用,要用销售收入赚回来。花1万,赚1万,杠杆是1:1。设定好投资目标和回本周期,营销成败当下立判。这里有两点注意……

如何给自己的营销能力打分?我想了一下分享在这里。事是人做的,做的事反应人的思维方式。如果一个营销人的脑子是100分,或许我们可以根据下面的内容来给自己打分。

杠杆思维

商业行为里,营销是一种投资行为。花出去的市场费用,要用销售收入赚回来。花1万,赚1万,杠杆是1:1。设定好投资目标和回本周期,营销成败当下立判。这里有两点注意:

第一,商业目标能量化的就量,能拆开的环节就设KPI,不能量化的不要强加因果去量化。

第二,营销的效果具有滞后性。从消费者看到广告,产生认知、有消费需求、产生购买冲动、去买东西的路上、比较(比货、比价、比包装)到实际购买的消费决策过程,需要时间。因此,衡量销量,按季度衡量;衡量品牌影响力,按年度衡量。

反套路思维

营销人喜欢研究套路,成熟的套路具备普适性。但套路就像套套,都是有使用寿命的,一个区域内的目标群体不能戴两次。套路的效用边际递减。而创意本质上是反套路的。在每一个常规思维逻辑的环节上,寻找穿破套路的机会,寻找老元素的新组合。创意诞生。这里有两点注意:

第一,创意只是营销的手段之一。营销有很多方法、手段。罗列方法很简单,找到具体的解决办法比较难。学习理论和套路,不是为了套用、以节省自己的脑力劳动,而是去研究前人淘汰的落后的做法。然后自己开发新理论、新套路,根据时代发展。别跟时代较劲,要较劲跟竞品较劲去。

第二,高度品牌关联的创意没有普适性。就像名贵的女人只能一个人睡。从做法出发做营销,和,从做什么出发做营销,思维上区别很大。把品牌一直坚持在做的事,用创意沟通清楚,营销天然就会很独特。独特不是追求出来的,是踏实地做出来、老实地说出来的。

品牌思维

你做什么事,都代表着你的形象。结果很重要,手法更重要。销售损失看得清楚,品牌损伤只有消费者知道。循着自己的愿景把一件事坚持做下去,要做品牌就要做好长期大手笔投入的心态,市场会有一天回报你。初次购买看营销,二次购买看产品,N次购买看品牌。这里有两点注意:

第一,做生意不要急,做品牌更不能急。品牌是做营销的手段之一,也是做生意的手段之一。钱不够,就不要投一分钱在品牌建设上,可能见效前生意就倒了。营销是从生意的一开始要思考到最后的事情,规划做的要提起,做的时候资源要狠,做不狠等于没做。那钱还不如用来嫖赌。

第二,电视广告和公关手段仍旧是品牌建设的有力工具。不要迷信数字营销和大数据。社交媒体对品牌、流量、销量的贡献并不高,想要声量可以考虑。整合营销活动想做出品牌影响力,该花的钱也要花。想从0到1可以考虑社群营销、朋友圈营销、销售话术营销,这三项是针对初创公司打造品牌的良方。

钓鱼思维

营销是管理可盈利的客户关系。是关系就要有得当的距离,要有持续的、可供交换的利益点,要有通路,要有圈层辐射力。鱼饵(利益点)要好吃,百吃不厌,最好上瘾,但不要别人每次索取食物,你都要对方付出代价(价格),选好池塘(目标市场),用鱼饵吸引鱼、用水波吸引鱼群(利益点-消费者-目标圈层),再来经营和鱼群的关系。从0到1到100。这里有两点注意:

第一,鱼塘在哪很重要(细分市场的潜力有多大)。在哪钓鱼更重要(想做哪块目标市场/群体)。鱼饵是啥最重要(市场定位是什么,功能定位是什么,情感定位是什么,品牌定位是什么,一个一个想清楚)。

第二,鱼够不够肥,和钓鱼的花销,决定了能不能吃得饱(成本结构和利润分区)。鱼天然就肥的比较少,少的意思,包括地域也包括时间。鱼不肥的可以再加工,卖给有钱人。鱼太多了就做成罐头吧,穷人就着饭吃。冷冻也行。要么,别做加工,卖给没鱼吃的地方。这是去什么市场、吆喝什么产品的问题。

演员思维

以前流行讲“同理心”,现在流行讲“共情”。你要做哪块群体的营销,就要去扮演这群人之一。去调查罪犯就要自己成为罪犯。广告是当下时代欲望的表现。做好广告就要去了解时代的欲望。最好是体验、反复体验、感悟上瘾的过程和逻辑。有得到,就必须有牺牲。这里我不是说身体的牺牲。这里有两点注意:

第一,崇拜哪个群体,就去扮演好了。人很难去做自己不喜欢的人,也就做不好那群人的营销。比如你就是受不了和小孩子打交道,或者你就是不喜欢和40岁的男性打交道,这都正常。可能你哪个群体都不羡慕,你就喜欢自己。那就去做自己这个群体的营销。

第二,做自己所在群体的营销,一般是用来起步的,同时也是最难的。因为你跳不出自己的圈子,没办法审视自己的潜意识和行为。所以要先了解自己,才能理解你这个时代的这群人。你们这群人身上有什么特质,行为方式都是怎样的?你和这些有什么异同?等等,你的不同,真的是一种不同吗?

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张力

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(5)个小伙伴在吐槽
  1. 任务易
    任务易   Google Chrome 49.0.2623.221   Windows 7
    2017-06-06 15:16

    全局思维也很重要

  2. 自保温生产线
    自保温生产线   Google Chrome 49.0.2623.22   Windows 7
    2017-06-06 10:52

    很有道理

  3. 衣皇后
    衣皇后   Google Chrome 14.0.802.30   Windows 7
    2017-05-31 16:00

    很荣幸来到这里参观!

  4. 川禾门业
    川禾门业   Google Chrome 55.0.2883.87   未知
    2017-05-21 16:37

    能不能做好就是看思维,如果大众一样那么久不会成功,一定要学会反思维

  5. 下拉通刷词系统
    下拉通刷词系统   Google Chrome 45.0.2454.101   Windows 7
    2017-05-15 13:54

    营销的还有一种 自问自答的行为

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